Трагедия сектора POS материалов

Производству POS материалов в нашей стране всего ничего - от силы 15 лет. За это время много всего происходило: и кризисы, и дефолты, и банковские чистки, и т.д. и т.п. Производственные компании всё равно продолжали двигаться вперёд. И большинство из них все же выстояли, преодолев трудности. Казалось бы, теперь всё стабилизировалось: масса крупных производителей ТНП и продуктов питания прочно закрепились на российском рынке. Они построили свои заводы и фабрики, заказывая всё больше и больше рекламных материалов для продвижения продукции на местах продаж. Тем не менее, именно сейчас мы наблюдаем определённый застой в сфере производства рекламных изделий. Редко стали появляться новые, интересные идеи, качество производимой продукции тоже зачастую очень страдает. Неужели мы достигли потолка и теперь можем лишь клонировать давно придуманные дизайны? В чём же дело? Почему при существующих положительных тенденциях в нашем секторе, когда, казалось бы, пришло время прогресса, практически все производители POSM не могут вздохнуть свободно и продолжать развиваться дальше? Проблем великое множество, однако выделим среди них самые основные.

Проблема первая: «убийственные» пост-оплаты

Буквально пару лет назад все крупные компании-заказчики одна за другой стали переходить на оплату по факту сданной продукции. Это вызвало просто шок в секторе POSM. Объяснения, которые предлагались рекламно-производственным компаниям, были самые разные: «дистрибьюторы нам вперёд не платят, и мы не будем», «это должно повысить вашу ответственность за качество продукции» и прочая. Некоторые успокаивали: «мы поможем вам брать кредиты» и всё такое. На поверку, конечно, этого не произошло, и тяжёлый финансовый камень упал на плечи производителей, а затем, как следствие, на поставщиков материалов. Теперь, создавая рекламную продукцию, производители должны ожидать оплату порой дольше месяца (20 банковских дней) после отгрузки на склад заказчика. Так как срок выполнения заказа в среднем составляет один месяц, огромные капиталы замораживаются на целых два. Для компаний-заказчиков эти деньги не кажутся большими – ну, что там «какие-то сотни тысяч у.е.!». Менеджерам трейд-маркетинга и коммерческих отделов трудно оценить происходящее: ведь тратят они не свои деньги, да и сами они - люди подневольные. Безусловно, в странах развитого капитализма это тоже присутствует, там тоже практически все сидят на пост-оплатах, есть, правда, маленькое «НО» (для них маленькое, а для нас огромное): имея на руках только счет, выставленный известному бренду, западный производитель может без проблем получить на эту сумму кредит! Поэтому, по меньшей мере, смешно выглядит аргумент: «таков порядок по всему миру, давайте теперь и в России так работать».

В результате компании-производители POSM полностью лишились оборотных средств, и теперь многие просто еле-еле сводят концы с концами, гася очередные долги и тут же влезая в новые. Самыми страшными словосочетаниями для руководителей стали «выплата зарплаты» и «оплата аренды». Страдает кративность изделий и их качество. Это происходит из-за использования только «доступных» материалов (возможность получить их в кредит), а также из-за текучки кадров вследствие несвоевременной оплаты труда. Проблемы наваливаются, как снежный ком. Говорить о развитии просто не приходится. Хотя даже в этой ситуации некоторые все же пытаются, привлекая финансы со стороны, покупать новое оборудование и осваивать передовые технологии, но таких единицы. Есть, конечно, крупные компании, имеющие доступ к финансированию, которые только радостно потрут руки и скажут: «Отлично! Конкурентов станет меньше!» Хотя все знают, чем заканчивается отсутствие конкуренции...

Компании-производители POSM, собираясь на различных мероприятиях, пытались договориться о том, чтобы не брать работы по пост-оплате, но это ни к чему не привело: вместе все вроде бы готовы противостоять существующей тенденции, но каждый по отдельности быстро прогибался под соблазном получения заказа. Поэтому проблема, как стояла, так и будет стоять, и к чему это приведёт, одному Богу известно. В любом случае от происходящего никто не получит выгоды - ни заказчик, ни производитель.

Как выйти из этой ситуации? Естественно, не стоит платить 100 процентов предоплаты. Да в этом и нет необходимости. Производителю нужны хотя бы 30-50 %. Это те деньги, на которые он закупает сырьё и материалы. Можно было бы привлечь и финансовые сферы. Но пока, к сожалению, им интереснее раздавать автокредиты, чем финансировать малый бизнес. А кредитование малого бизнеса в нашей сфере это вообще «пшик», то есть, его просто нет.

Проблема вторая: запрет на рекламную демонстрацию своих изделий.

Компании-заказчики, как сговорившись, в последнее время стали препятствовать использованию произведенных для них POS материалов в качестве экспонатов для выставок, как, впрочем, и в любой другой рекламе производств. Проводя конкурс «Дисплей года» на нашей ежегодной выставке «Точка продаж», мы столкнулись с тем, что экспонентам просто запрещают выставлять свои работы. Особенно смешно это выглядит, когда данные изделия уже более года, а то и нескольких лет, успешно работают в магазинах. Контракты, заключаемые с производственными компаниями, насыщены фразами, вроде «не работать с конкурентами», даже с конкретным указанием «враждебных» брендов. Это противоречит не только логике, но и антимонопольному законодательству. К сожалению, производители молчат, покорно соглашаясь на любые условия. Заказчики же в свою очередь даже не гарантируют по контракту никаких подтверждённых объёмов работ. Я могу понять, когда производителю даётся определённый, гарантированный оборот хотя бы на год вперед, тут, по крайней мере, есть ради чего страдать. Почему страдать? Ответ очень прост: производитель не демонстрирует свои работы – значит, не имеет возможности нормально рекламироваться, и после изготовления заказа он может запросто остаться без работы. Это обычное явление в нашем секторе. Но и здесь наши «мужички» что-то придумали! Например, на конкурсе «Дисплей Года» было выставлено огромное количество дисплеев, которые делались с логотипами вымышленных брендов, чтобы хоть как-то показать возможности своего производства. Честно говоря, без слёз не взглянешь. В то время когда другие, иностранные, рынки развиваются, прогресс российского сектора POSM тормозится тщеславием и амбициями отечественного заказчика.

Но из этой проблемы есть выход! Проблема не в том, что какая-нибудь компания где-то что-то покажет и выставит. Проблема в «коммерческой тайне». Ну, так и пусть заказчики беспокоятся за сохранение тайны, а не ставят палки в колеса прогресса и здоровой конкуренции. Разумеется, продукция, ещё не запущенная в серию, не может быть никому показана, так как все разработки должны храниться в тайне, и за разглашение следует наказывать. Но приведенная выше стратегия заказчика, мягко говоря, отдает вредительством. Это все равно что запретить всем женится, только для того, чтобы избавиться от измен.

Проблема третья: отношения «заказчик-исполнитель».

Из всего вышесказанного вытекает, что производители POSM превратились за последние десять лет из уважаемых специалистов, которые умеют делать исключительные вещи, в людей второго сорта, с мнением которых редко считаются. «Вас таких много, вы все у нас в очереди стоите» - не раз употребляемая заказчиками фраза. Проводится колоссальное количество тендеров, где производителя в случае отказа даже не сочтут нужным об этом уведомить. А ведь немаловажно было бы знать, кто участвовал вместе с тобой в тендере и по какому критерию ты не прошёл. При первой возможности производителя накажут за каждый день просрочки заказа, тогда как он не может и заикнуться о несвоевременной оплате, даже после 20 истёкших дней по договору. А уж похвалить за качественную работу – куда там! Разве можно до этого снизойти? Для заказчика это как покупка в магазине, а для производителя - бессонные ночи напряженного труда огромного количества людей! Все они старались, и зачастую не только ради денег. Как можно за неделю сделать то, на что полагается месяц – и только из-за того, что какой-то менеджер заказчика элементарно проспал? Наши производители могут! «Надо значит надо», - скажут они и побредут молча и покорно, без денег в кошельке и с кучей долгов, строгать дисплеи в ночную смену.

Заказчик обязан повернуться лицом к исполнителю. Конечно, не во всех компаниях FMCG практикуют то, о чём я написал. Но эти вопросы очень волнуют производителей POS материалов, так что пришла пора говорить об этом вслух.

Источник: Владимир Никифоров
Генеральный директор Издательского Дома «Пи. О. эС. Материалы».
ИД выпускает журнал «P.O.S Materials», является организатором выставки «Точка Продаж», конкурса «Дисплей Года», учредителем «POSM-Клуба»

Обсудить статью на форуме